Importancia de la Comunicación No Verbal en las Ventas 

Escrito porasantiago Categorías: Marketing, Desarrollo de negocio

La comunicación no verbal se compone de las actitudes y mensajes que no se expresan con palabras, pero que pueden entenderse a través de la forma de hablar, mirar, gestos, posturas, y nos dan idea del pensamiento o reacción de las personas.

A continuación os enumeramos las claves de este lenguaje cara a cara en el que lo importante no son las palabras, sino todo lo demás. Esperamos que os ayude a conocer a vuestro cliente, empatizar con él y así allanar el terreno para iniciar el proceso de venta y cierre.

La postura: Es el elemento más fácil de observar y de interpretar. Podemos concluir si está cómodo con nuestra presencia (postura natural no forzada) o por el contrario está a la defensiva (piernas o brazos cruzados). A veces una tercera postura (la pasiva) puede ser de más difícil identificación, ya que bajo una aparente comodidad puede esconderse una falta de interés que nos puede hacer perder el tiempo.

La expresión: La cara suele reflejar el estado anímico de las personas (inquietud, temor, confianza, alegría, etc). Hay dos elementos a tener muy en cuenta: La mirada, mirar a los ojos a la hora de hablar y de escuchar. La sonrisa, a la hora de visitar a un cliente, hay que comenzar y terminar la visita con una sonrisa.

La ubicación: Cuando tenemos a dos personas con quien comunicar es importante no ubicarse en medio, ya que nos será difícil controlar a la hora de ver los gestos, miradas, etc… de ambos y entre ellos. Situándonos frente a los dos, dominamos a nuestros interlocutores.

El contacto: El apretón de manos debe ser firme pero no agresivo para no transmitir intención de dominio o afán de sometimiento. El contacto físico se puede utilizar para llamar la atención en un momento dado. El poner la mano sobre el antebrazo de la otra persona puede conseguir, además, cierta complicidad; gesto que causaría un efecto totalmente distinto si pusiéramos la mano sobre su rodilla.

Los gestos: La gesticulación es uno de los elementos más característicos de cada persona. Hay una serie de gestos de un cliente que pueden tener una interpretación muy clara:

• Los dedos en la boca puede interpretarse como que siente presionado.

• La mano en la barbilla denota que la persona está evaluando, intentando decidir. Si además extiende el índice hacia la mejilla puede que tenga alguna reserva negativa.

• Es posible que cuando una persona se tape la boca con la mano, o algunos dedos, esté meditando, con lo que hay que estar muy alerta.

• Mucha atención a cualquier síntoma/gesto de aburrimiento: bostezo, mirada distraída, etc.

Los gestos del vendedor: El manejo del bolígrafo atrae la atención del cliente hacia donde le interesa. Un golpe en la mesa permite captar la atención y “despertar” al cliente pasivo.

Después de esto, seguro que comenzareis a fijaros más en todo lo que envuelve a la persona y a no quedaros solo con lo que nos dice de viva voz. Empieza hoy mismo con tus personas más cercanas y te sorprenderás. Coge soltura y... ¡A vender!
 

comunicación no verbal en las ventas