Consejos para relacionarse con clientes

Escrito porAnonymous (no verificado) Categorías: Opinión, Emprendimiento, Marketing
01 April 0   33

Este artículo forma parte de la serie El día de los dos amaneceres. No es un ensayo per se, si no un conjunto de citas o reflexiones puntuales que en algún momento de la vida se han cruzado en mi camino. Espero que te sean útiles: 

  • Una cosa es el valor aportado y otra el valor percibido. Es de cajón, pero conviene recordarlo: como trabajador/proveedor, debes asegurarte de que tu jefe/cliente sepa que le compensa contratarte.
  • Hay que insistir, o no hay venta. Las estadísticas dicen que el cliente se decide en torno a la quinta interacción con el comercial y en torno al séptimo impacto publicitario si hablamos de consumibles.
  • Cuando ya tengas una relación estable con tu cliente (sector servicios), no le vendas. Infórmale sobre lo que puedes hacer por él (se supone que ya conoces sus necesidades) y déjale que tome la decisión apropiada sobre lo que le conviene a su negocio. Muchos no sabrán lo que se pierden si no insistes un poco, pero no por ello antepongas un ingreso puntual para llegar a objetivos a una relación duradera.
  • Puedes asumir un coste de captación, pero nunca permitas que tu coste de oportunidad supere la inversión del cliente. Si es necesario, convierte el riesgo en una variable del negocio y asígnale un valor.
  • Ningún sector o contacto debe ser menospreciado. Ir con ideas preconcebidas a veces puede llevarnos a perder grandísimas oportunidades (lo cual no quita para hacer una criba correcta a partir de unas cuantas "preguntas de prospección" que nos ayuden a entender correctamente la necesidad planteada).
  • Trabaja siempre con un porcentaje por adelantado. Nosotros dividimos los pagos con el 40% al inicio, 30% a la entrega y 30% final tras el período de aceptación. A veces el cliente no se compromete si no percibe que "no hacerlo le cuesta dinero", y además tú vas a tener un coste de oportunidad cuya pérdida debes minimizar.

 

Estos son los enlaces al resto de artículos de la serie: